景東動態(tài)
萬思辰談藝術陶瓷營銷之“酒店模式”
“very beautiful! very beautiful!”
一群剛下旅游大巴，正準備前往景德鎮(zhèn)四星級涉外賓館——開門子大酒店總臺辦理入住手續(xù)的外國游客，忽地駐足不前，目視右前方，連連發(fā)出贊嘆之聲。順著他們的目光望去，透過明亮的玻璃櫥窗，“景東陶瓷”商城內的各式精美瓷器在燈光的映射下，發(fā)出美輪美奐的光澤……
創(chuàng)建于1993年, 坐落于景德鎮(zhèn)市國家級高新開發(fā)區(qū)內的景東陶瓷集團，經過20年的發(fā)展，已壯大為一個集陶瓷生產、展覽、銷售和陶瓷藝術培訓、陶瓷文化傳播等諸多元素于一體的現代化集團公司。經過多年的布局和建設，其銷售網絡已立足景德鎮(zhèn)，輻射周邊，面向全國，無縫隙、立體式的全覆蓋營銷體系也正在穩(wěn)步推進中。
那么，景東陶瓷集團在藝術陶瓷的銷售方面都有哪些成功經驗和特別舉措？且讓我們拉近廣角鏡，聚焦景東陶瓷集團麾下的開門子陶瓷商場，聆聽其總經理萬思辰對藝術陶瓷營銷之“酒店”模式的理解和詮釋。
萬思辰，自2005年起，便在景東陶瓷集團從事藝術陶瓷的銷售工作，從員工到經理，從經理到店長，再從店長到現在獨當一面的開門子陶瓷商場總經理，多年的商場歷練，豐富的銷售閱歷，使這位從一線逐步成長起來的銷售精英，對藝術陶瓷的“酒店營銷”模式頗有心得和體會。“弘揚陶瓷文化是要旨，打造宣傳窗口是手段，構筑營銷平臺是目的。”是其總結的藝術陶瓷“酒店營銷”模式的精髓和要義。
弘揚陶瓷文化是要旨
典雅素靜的青花，明凈剔透的玲瓏，紅艷瑩潤的祭紅，粉潤柔和的粉彩，斑斕絢麗的色釉，薄如蟬翼的薄胎，巧奪天工的雕塑……
景德鎮(zhèn)作為世界上唯一一座依靠陶瓷產業(yè)維系生存達10個多世紀而沒有中斷的城市，其千年生生不息的窯火，不僅催生了無數無與倫比的精美瓷器，也培育了燦爛輝煌的華夏陶瓷文化。
藝術陶瓷作為一種特殊商品，其價值主要體現在收藏和欣賞方面。而要讓一件件不會說話的陶瓷變得有血有肉，富有生命力，則要賦予其豐富的陶瓷文化內涵。
萬思辰認為，“藝術陶瓷銷售不同于一般的商品銷售，胎質、器型、圖案等外部因素固然是刺激顧客購買需求的重要因素，但蘊藏于藝術陶瓷之內的文化、人文因素，更是決定其價值高低的關鍵因素。因此，景東陶瓷集團一直把挖掘陶瓷文化，弘揚陶瓷文化，宣介陶瓷文化，作為藝術陶瓷‘酒店營銷’的要旨。”
“弘揚陶瓷文化是個既細又廣的工作，大到對景德鎮(zhèn)千年陶瓷文化的系統(tǒng)詮釋和講解，小到對某個藝術家生平和作品的介紹及點評，這無疑都需要系統(tǒng)的專業(yè)知識作為保障。為將這項工作落到實處，開門子商場除組建了一支高素質的營銷隊伍外，還專門配備了一名專業(yè)講解老師，其工作職責是從事員工的業(yè)務培訓，并現場針對重點客戶進行一對一的深層次講解。”談及景東陶瓷集團宏揚陶瓷文化的初衷和具體舉措，萬思辰如此說。
打造宣傳窗口是手段
“認識中國從瓷器開始，收藏陶瓷自景東邁步。”
提起景東陶瓷集團，人們就自然而然地想起了這句耳熟能詳的宣傳語。萬思辰認為，這也是景東陶瓷集團自成立之初就十分注重企業(yè)文化宣傳和企業(yè)品牌塑造的結果。
“景東陶瓷集團總部位于高新開發(fā)區(qū)內，地理位置相對比較偏遠，要有效地展示公司的陶瓷產品和拉近與藝術陶瓷收藏愛好者之間的距離，在市區(qū)重點酒店賓館設置宣傳展示窗口，搭建公司與客戶之間的橋梁和紐帶成為提升銷售的當務之急。”
“打進四星級以上酒店，是景東陶瓷集團對于藝術陶瓷酒店營銷的目標定位。之所以要定位于四星級以上，主要目的就是便于提升公司品牌形象和星級式弘揚景德鎮(zhèn)陶瓷文化。于是，按照這一定位，設置于紫晶、開門子等重點賓館內的景東陶瓷商場應運而生。”
宣傳的受眾是誰？自然是客戶。
對于“客戶”的理解，萬思辰很認同現代營銷之父科特勒對“客戶”的定義。她認為，在藝術陶瓷營銷實踐中，“客戶”這個詞涵義很廣泛，既包括有現實和潛在購買需求的準消費客戶，也包括一些諸如平民百姓、其他藝術家、評論家等暫無購買需求但又與藝術陶瓷銷售密切相關的公眾群體。
“景東陶瓷集團設立于各大賓館的陶瓷商場，既是公司總部新產品的宣傳和展示窗口，也是塑造公司總部形象，提升公司總部知名度和美譽度的前沿陣地。因此，景東陶瓷集團除了在商場硬件裝修方面不惜巨資進行打造，并嚴控所有陶瓷作品的進貨渠道以確保所售作品的質量外，還嚴格要求員工參照五星級賓館的服務標準進行講解和服務。”
構筑營銷平臺是目的
營銷的最終目的歸根結底都是為了實現銷售。
弘揚陶瓷文化是主旨，打造宣傳窗口是手段，構筑營銷平臺實現銷售才是最終目的。
藝術陶瓷銷售與一般的商品銷售不同，一般的商品銷售大多認可的“價值交換”，就是在市場上把商品及服務與消費者的資金之間進行相互交換的簡單過程。而藝術陶瓷銷售實際上是一種文化的傳播過程，銷售者需要具備對景德鎮(zhèn)深厚的陶瓷歷史文化、藝術陶瓷的獨特工藝技法、藝術家的風格特長等知識全面了解，在銷售的過程中，為客戶講解，使之明白，他們將要購買的不是一件單一的瓷器，而是一件融匯瓷都千年文化、歷經數代藝術家研制創(chuàng)新的工藝技法、經過多年苦練才達到的藝術造詣的藝術珍品，具有無限的升值空間，值得藏家們長線投資。
萬思辰很認同勞特朗提出的以消費者為中心的4C營銷理論。她認為，富麗堂皇的裝修、形象氣質俱佳的導購小姐、琳瑯滿目的陶瓷精品作為企業(yè)形象必不可少的一部分，固然很重要，但強調客戶利益，考慮產品是否符合顧客的需要；更多地考慮顧客所承擔的成本，而不僅僅以實現企業(yè)的近期利潤目標為導向；更多地考慮顧客購買商品的方便程度，盡可能地減少流通成本以讓利給顧客；更多地強調與顧客的互動信息交流，而不是企業(yè)的單向信息輸出，是現代營銷體系，尤其是藝術陶瓷營銷必須遵循的不二法則。
“針對零散客戶，我們通過酒店商場展示陶瓷精品，宣傳陶瓷文化，通過在酒店客房發(fā)放公司宣傳冊，免費接受客戶相關業(yè)務咨詢等形式，迅速儲備和捕捉了大量的準客戶資源，并與他們建立了長效的業(yè)務聯系；對于團體客戶，我們通過“走出去，請進來”的營銷思路，除了全力以赴做好到店旅游團的參觀接待工作，另一方面還主動聯系外店的旅游團，并組織引領他們到景東陶瓷集團總部參觀。”
“實踐證明，景東陶瓷集團的酒店營銷策略是正確并富有見效的，不但提升了公司形象，塑造了公司品牌，宣傳了陶瓷文化，展示了陶瓷精品，收集了大量的準客戶信息，還培養(yǎng)了客戶對名家陶瓷作品的興趣，進而拉動了藝術陶瓷的終端銷售，在推動藝術陶瓷市場蓬勃發(fā)展的同時，實現了公司的銷售和利潤目標。”萬思辰最后說。